Mõjutamise psühholoogia

Psühholoog Tiina Kilkson kirjutab bioneer.ee-s enamlevinud mõjutamispsühholoogilistest võtetest turunduses, reklaamis, usus, meditsiinis.
Saame teada, milleks on head ärilõunad, kuidas arst saab sõnadega mõjutada paranemisprotsessi, kuidas kingituse tegemisest kasu lõigata, mida annab esimesena tervitamine, miks ostetakse loteriipileteid ja kuidas palvet mõjusalt esitada.

Vastastikkus

Anna ja sulle antakse. Tee väike teene. Näiteks kingib enne palve esitamist Hare Krishna Ühing lille, peale mida on inimene juba palju rohkem motiveeritud palvet kuulda võtma.

Samuti tehakse reklaamis ka tootenäidistega, tahetakse, et inimene tasuta prooviks ja siis on juba lihtsam huvi äratada ja asi või teenus maha müüa. 

Vastastikkuse nimel anname tihti palju rohkem, vastu kui saame. Selleks aga tuleb vabastada ennast psühholoogilisest võlakoormast. Kui keegi käitub meie suhtes teatud viisil, on tal õigus saada samasuguse käitumise osaliseks.

Näiteks võib esitada suure palve ja siis väiksema, mida tegelikult vajad. Siis on suur tõenäosus, et sinu väiksem palve saab täidetud.

Osuta esimesena teene ja juhid mängu (kingituse mõju). Tervita esimesena ja hakkadki vestlust juhtima.

Järjekindlus

Pärast panuse panemist oleme võidus rohkem veendunud, sest veename ennast, et tegime õige valiku. Loteriid mängides loodame alati võita, kuigi tõenäosus võita on väga väike.

Inimestel on järjekindluse vajadus. Kirjalik avaldus tagab sellest lubadusest kinnipidamise. Selleks ongi hea teha päevaplaan kirjalikult, et endale antud lubadused oleksid silmade ees.

Turunduses on kasulik kallimaid üritusi reklaamida ilma hinnata, et inimene seoks ennast ilma hinda nägemata ja alles hiljem, piletit ostes saab pileti hinna teada. Huvi tuleb äratada enne kui hind võib huvi vähendada.

Sotsiaalne tõendus

Teeme teiste järgi. Selleks ongi tuntud inimesed valitud reklaami, et inimesed tahavad tuntud inimestega samastuda ja ostavad siis kauba või teenuse.

Eesti inimesed ei salli lindistatud naeru, seepärast polegi sellistel filmidel Eestis edu, kus on taustaks naer lindistatud.

Algatajaid ehk liidreid on Eestis ainult 5% aga järgijaid on 95%. Välismaal on uuritud, et enesetappude kajastamine meedias suurendab lähiajal enesetappude arvu.

Ära kasuta ainult mõtlemise otseteed, kontrolli, arutle, kogu objektiivset infot. Piisab kui korrakski ringi vaatad, enne kui näiteks reklaami ohvriks langed. Alati tuleb kaaluda ka vastuargumente, enne kui otsustad millegi kasuks.

Meeldivus

Üks positiivne omadus inimese juures määrab ära selle, kuidas teised sind tajuvad. Eksklusiivseid kaupu reklaamitakse sageli atraktiivseid modelle kasutades, et inimesel ehk tarbijal tekiks positiivne ülekanne modelli füüsiliselt ilult kauba või teenuse kvaliteedile ja tarbija ostaks seda, mis talle ette söödetakse. Hea välimusega inimesi peetakse andekaks, lahkeks, ausaks ja intelligentseks alateadlikult. 

Hea välimusega inimestel on eeliseid sotsiaalses suhtlemises ja tasuvama töö leidmisel. Hoolitse enda eest. Riietu nagu need, kellega tahad sarnaneda. Muuda iseennast sümpaatseks. Välismaal tajutakse ilmateadustajat seoses olevat ilmaga – see tähendab, et kui ilmateadustaja lubab ilusat ilma, siis ilmateadustaja meeldib ja vastupidi.

Inimestele meeldivad rohkem inimesed, kellega on koos söödud. Selleks tehaksegi ärilõunaid. Igasugune koos tegutsemine tekitab grupis meie-tunnet ja tekitab suuremat meeldivust.

Inimesed tajuvad, et kui võistkond võidab, on see meie võistkond. Sportlasi tajutakse sageli lähedastena kui nad võidavad võistluse ja esindavad riiki rohkem kui iseennast.

Hoiame pöialt sookaaslastele, oma kultuuri esindajatele. Meie oleme paremad kui teised ja see on hea tunne. Ennast tahetakse meelsamini siduda tuntud isikutega ja luksuskaupadega, et siis teised tajuksid meid paremate, edukamate ja meeldivamatena. Inimesed püüavad ennast siduda positiivsete sündmustega ja eraldada end negatiivsest.

Autoriteet

Võtame näiteks arstile allumise. Arstil on juba psühholoogiliselt suur ravimõju kasvõi seetõttu, kuidas ta midagi väljendab. Näiteks oli hiljuti lehes jutt, kuidas arst vähihaigele – kui too küsis, kas ta saab terveks – peale põrutas, et ega arst jumal ole, et öelda oskaks. Alati peab arst lootust andma paranemiseks ja juba see annab positiivse tõuke patsiendi alateadvusesse ja paranemisvõimalusse.

Autoriteete tajutakse ka pikematena. Näiteks tundub tegelikust pikemana 100-kroonise raha peal olnud Koidula.

Nappus

Vabaduse piiramine vangistuses, kus vabadust tajutakse erilise aardena. Oksjonitel on võimalik toode palju kallimalt maha müüa kui alghind oli, sest ostjate vahel tekib võistlusmoment. Ostjad on samal ajal nagu kalad sööda kallal.

Laotühjendusmüügil on samasugune efekt, et tooted saavad varsti otsa ja soovijatel tuleb kohe ja kiiresti tegutseda. Inimest ärgitatakse kasutama mõtlemise otseteed, ilma kalkuleerimata palju ja kallimalt ostma.